第二代家電渠道商接棒 劉氏兄弟欲殺“回馬槍”開設(shè)實體店
來源：
馬來西亞智能家居網(wǎng)
日期：2024-05-28
責(zé)編：
殷緒江
線下實體店不是沒有機會，而是過去單純的銷售模式需要改變。當實體店成為老客戶懷舊的主題時，迎合并創(chuàng)造年輕人的訴求，才是激活實體店的籌碼。“年輕人更需要情緒價值、更注重場景體驗，享受家電帶來真正的智慧生活，而不僅僅是購買家電。家電是科技生活重要的載體，因此我們更要賦能年輕群體對家電的全新理解。”這是馬來西亞家電渠道商——大眾電器90后少帥劉珉運面臨新零售的裹挾、快速發(fā)展線上零售將近四年之后的感悟。
在線上業(yè)務(wù)持續(xù)增長時，劉珉運和哥哥劉珉利卻在構(gòu)想實體店版圖。在大環(huán)境唱衰實體店的當下，他們?yōu)楹文鎰荻鵀椋麣⒁粋€“回馬槍”布局線下實體店？
這一切，源于他們的父親劉國文在1985年設(shè)立的大眾電器對他們的影響。兄弟二人先后從英國的大學(xué)畢業(yè)回到馬來西亞，順利接棒，成為馬來西亞第二代家電人的代表之一。但他們并未按部就班，而是順勢而為，在2020年設(shè)立了在線零售店OLA ONLINE APPLIANCES。
兄弟兩人耳聞目染大眾電器的發(fā)展歷程，因此積累了家電行業(yè)的經(jīng)驗。這種潛移默化的影響，很快幫助他們把在線業(yè)務(wù)打理得有聲有色。而接下來，他們卻又想走父親當年的路——設(shè)立實體店，但與大眾電器無論是定位還是品類，卻又迥然不同。
場景體驗和場景生態(tài)正在逐漸影響馬來西亞消費者，這是線下實體店獨有的優(yōu)勢。這一消費趨勢，成為他們鏈接線上線下、提供全服務(wù)鏈路的必經(jīng)之路。兄弟二人明顯感受到，實體店的價值由過去的販賣產(chǎn)品，正向販賣服務(wù)傾斜。盡管電商大行其道，但實體店仍有很大空間，尤其是線上線下融合發(fā)展，才是雙輪驅(qū)動下新零售的利器。
解讀父親劉國文設(shè)立的大眾電器，以及他的兩個兒子，80后的哥哥劉珉利和90后的弟弟劉珉運設(shè)立的OLA ONLINE APPLIANCES，對于了解馬來西亞家電行業(yè)的發(fā)展趨勢、第二代家電人在商業(yè)模式的創(chuàng)新和對新零售的理解會更有意義。
1963年，劉國文出生在一個普通華人家庭。在劉國文的成長過程中，他時刻觀察身邊人消費觀念的變化，試圖尋找可以掙錢的機會。那個年代的華人疲于奔波，需要解決家庭成員的口腹之欲，不能餓肚子才是生存的基本邏輯。
1 981年，時年18歲的劉國文從技術(shù)學(xué)校學(xué)完家電修理，開始到家電維修鋪當學(xué)徒。剛剛畢業(yè)的劉國文，性格內(nèi)斂、善于鉆研，相較于其他同學(xué)有一定的工作經(jīng)驗。在上學(xué)期間，劉國文經(jīng)常幫助別人修理家電，除了獲得微薄的報酬，在家電修理技術(shù)方面，比其他人更有實戰(zhàn)經(jīng)驗。
四年后的1985年，是劉國文的轉(zhuǎn)折點，他終于擁有了一家心儀的家電維修鋪。這是劉國文與別人合租的一間商鋪，他只擁有四分之一、不足12平方米的使用權(quán)，每月需要支付租金400馬幣。懷揣可以養(yǎng)活家人、能夠解決全家溫飽的夢想出發(fā)，劉國文正式邁進了家電行業(yè)這條最底層的賽道。他不知道自己能走多遠，更沒有設(shè)想過大眾電器未來的商業(yè)版圖。
他只想能多掙一些錢，讓家里人生活得好一些。劉國文對每一個客戶極為用心。這種用心體現(xiàn)在他的家電修理技術(shù)上，價格公道，經(jīng)久耐用。甚至當有顧客家里的電燈或者線路出現(xiàn)問題，喊一聲“劉師傅，幫我家換個燈泡吧”，劉國文都會第一時間響應(yīng)。時間一長，這種口碑效應(yīng)在劉國文所在的甲洞地區(qū)有了影響力。漸漸地，劉國文從純粹修理家電，開始經(jīng)營一些電燈泡、小件家電等，皆因用戶總會提醒劉國文，希望他可以出售這些產(chǎn)品。
這種信任，成就了劉國文和他的大眾電器。從早期租賃一間商鋪的四分之一，到2000年用50萬馬幣自己購買500平方米的商鋪，劉國文用心經(jīng)營著自己僅有的一家店鋪。
這時的劉國文，開始把日本很多百年以上的商鋪當成自己的目標。他希望用心經(jīng)營大眾電器這一家店鋪，將來把衣缽傳給自己的兩個兒子。
大眾電器的前傳，大抵可以分為四個階段：
第一階段，抓住家電修理的紅利期，家電零售是萌芽期。1985年～1994年，是劉國文的創(chuàng)業(yè)期。當時的營收主要是修理家電，小家電營收所占比例非常少。直到進入90年代末期，才開始逐漸銷售小家電。
第二階段，家電銷售逐漸走向臺前，修理與銷售各占半壁江山。1995～2004年，隨著經(jīng)濟收入增加，消費者開始大量購買家電。當時大眾電器的銷售和修理家電營收旗鼓相當，各占半壁江山。
第三階段，家電修理漸行漸遠，家電銷售成為營收主要來源。從2005年～2014年，家電維修營收占比越來越小，家電銷售開始多元化、多品類、多品牌。大眾電器享受到了消費需求增長帶來的紅利。
第四階段，家電修理基本落幕，電商對實體店形成強壓。2015～至今，劉國文見證了家電行業(yè)的巨大變化。從傳統(tǒng)實體店銷售向電商轉(zhuǎn)移，零售方式碎片化、產(chǎn)品定制化、服務(wù)方式多樣化等。他的兩個兒子則迅速站在電商風(fēng)口，取得階段性成果，成為第二代家電人的代表。
如果說劉國文用好服務(wù)奠定了身為第一代家電人的經(jīng)營基礎(chǔ)，如今順利交棒之后，他的兩個兒子面臨著更加激烈的市場競爭，該如何講述新故事？
（中為父親劉國文，左為弟弟劉珉運，右為哥哥劉珉利）
劉氏兄弟時代——打好體驗牌
確切地說，外界正在弱化劉珉運和哥哥劉珉利兄弟二人大眾電器這張標簽。而外界給他們張貼的標簽則是風(fēng)頭正勁的OLA ONLINE APPLIANCES，正成為電商新勢力。還原這段歷史，兄弟兩人真實演繹了“危機中發(fā)現(xiàn)商機”的經(jīng)典案例。
始于2020年的疫情對家電行業(yè)是一個巨大的沖擊。每天看著空蕩蕩的門店和街上少得可憐的行人，兄弟兩人很快主張做網(wǎng)店，將線下的商品復(fù)制到網(wǎng)上銷售。沒有經(jīng)驗，他們借鑒中國的淘寶和拼多多；擔(dān)心物流及運輸，他們整天抱著電話與物流公司協(xié)商；擔(dān)心供應(yīng)鏈不及時，他們頻繁與中國廠商溝通交流。
天道酬勤。兄弟兩人的執(zhí)著和快速執(zhí)行能力與中國家電急盼海外銷售不謀而合。很快，OLA ONLINE APPLIANCES開始正常運轉(zhuǎn)，推向市場后的表現(xiàn)超出他們的預(yù)期。
誕生于特殊的環(huán)境，在大眾電器實體店三層閣樓里，OLA ONLINE APPLIANCES凝聚著兄弟二人的心血，這更如同一份試驗田。那些復(fù)購客戶正是基于對產(chǎn)品良好的體驗，才成為OLA ONLINE APPLIANCES持續(xù)增長的源動力。這正是劉國文樂于見到的。他深刻意識到消費需求越來越多樣化，舊的模式難以適應(yīng)年輕人的訴求，而他的兩個兒子更容易讀懂同齡人。都是賣家電，但模式、服務(wù)與選品卻迥然不同。如果說1985年父親劉國文創(chuàng)立的大眾電器，滿足民眾對家電從無到有的需求，那么，劉珉運和哥哥劉珉利則站在電商風(fēng)口上，滿足了如何買好產(chǎn)品、如何為用戶創(chuàng)造需求。
劉國文時代，家電企業(yè)生產(chǎn)賣什么他賣什么，是典型的賣方時代。
劉珉運兄弟所處的時代，是典型的買方時代，需要通過定制化、功能化滿足訴求，他們要有好地選品能力，才能適應(yīng)多元化訴求。
在市場洞察方面，2023年馬來西亞大屏電視開始升溫，劉珉運和哥哥劉珉利仔細研究用戶行為，為用戶進行精準畫像，捕捉潛在的商機。除此以外，結(jié)合第三方機構(gòu)對于Z世代消費偏好的分析，迅速做出決策。他們抓住這一波機會，與馬來西亞市場銷量增速最快、品牌認知快速升溫的海信合作，及時推出大屏電視，取得了超出預(yù)期的效果。
在選品方面，年輕人更重注設(shè)計、功能，兄弟兩人經(jīng)常往返于廣東、上海、浙江等地，尋找顏值高、價格適中、多功能等更有賣點的產(chǎn)品。對年輕人來說，價格不是唯一，設(shè)計、功能和品質(zhì)才是吸引他們的重點。
在服務(wù)方面，當前馬來西亞電商行業(yè)最大的問題是物流時效性。解決這一痛點，需要有完善的物流團隊和快速響應(yīng)機制。OLA ONLINE APPLIANCES在一定范圍內(nèi)，最快當天到達，常態(tài)小件商品配送時間是1～3天，大件物流是1～7天，這一運輸速度在行業(yè)中穩(wěn)居第一梯隊。
在服務(wù)方式上，哥哥劉珉利通過直播方式與用戶交流，不是販賣產(chǎn)品，而是了解用戶訴求，根據(jù)用戶反饋，迅速改善服務(wù)、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，最終能夠?qū)崿F(xiàn)商業(yè)轉(zhuǎn)化。
“產(chǎn)品和服務(wù)才是最好的背書。我們想把服務(wù)更加具象化，我們正計劃設(shè)立實體店。線下場景體驗是拉近用戶距離最有效的方式，也是可以把服務(wù)能力變現(xiàn)的最佳途徑。”弟弟劉珉運對于線下開設(shè)實體店躊躇滿志。這套方法論在中國已經(jīng)非常成熟并且是常態(tài)，但馬來西亞的電商，他們正沿著20年前中國電商的長征路前行。因此，不能以中國電商的模式創(chuàng)新來衡量馬來西亞。
“服務(wù)是無形的，產(chǎn)品是有形的，在馬來西亞有限的市場空間，在存量市場挖掘價值是最難的。我們販賣的不是家電，而是一種健康的科技生活方式。”哥哥劉珉利如是說。
在外界看來，或許這有一些理想主義。不過，兄弟倆的底氣是看到了更遠的未來。如果把中國成功的模式當成參照物，結(jié)合馬來西亞特殊的國情并加以改良，顯然是一條行之有效的路徑。
君不見，如今的小紅書、抖音正成為很多馬來西亞年輕人學(xué)習(xí)中國商業(yè)模式最火爆的平臺。這些群體本身，就更容易接受劉珉運兄弟倆計劃打造的線下場景店。
抓住未來，才會創(chuàng)造歷史。
從家電行業(yè)看，馬來西亞家電行業(yè)前四月比較悲觀，多位渠道商表示不及去年同期。消費降級、價格驅(qū)動仍是大多數(shù)人的選擇。陰云之下，和很多銷量下滑的同行對比，OLA ONLINE APPLIANCES表現(xiàn)可圈可點，仍然穩(wěn)中有升。這其實是對兄弟倆最好的褒獎，更是他們有較強的抗壓能力、在弱市中能夠找到向上突破方法的最好證明。
【免責(zé)聲明】：
凡注明 “環(huán)球科技網(wǎng)” 字樣的圖片或文字內(nèi)容均屬于本網(wǎng)站專稿，如需轉(zhuǎn)載圖片請保留 “環(huán)球科技網(wǎng)” 水印，轉(zhuǎn)載文字內(nèi)容請注明來源“環(huán)球科技網(wǎng)”；凡本網(wǎng)注明“來源：XXX(非環(huán)球科技網(wǎng))”的作品，均轉(zhuǎn)載自其它媒體，轉(zhuǎn)載目的在于傳遞更多信息，并不代表本網(wǎng)贊同其觀點和對其作品內(nèi)容的實質(zhì)真實性負責(zé)，轉(zhuǎn)載信息版權(quán)屬于原媒體及作者。如轉(zhuǎn)載內(nèi)容涉及版權(quán)或者其他問題，請投訴至郵箱；1978751725@qq.com
本網(wǎng)公告
環(huán)球科技網(wǎng)從不發(fā)布負面新聞資訊，也絕不會發(fā)布負面信息。如發(fā)現(xiàn)負面信息鏈接請甄別是否為環(huán)球科技網(wǎng)所發(fā)。
本網(wǎng)系北京伯樂傳媒廣告有限公司主辦、所有。本網(wǎng)唯一域名（www.lzsczx.com），其它域名鏈接均為假冒。望廣大網(wǎng)民及企業(yè)主認真甄別。
咨詢、采訪、合作、投稿等請致電：13911566744（含微信）
