家電銷(xiāo)售分公司走到十字路口,亟待商業(yè)價(jià)值重構(gòu)
來(lái)源:
家電圈
日期:2021-01-22
責(zé)編:
殷緒江
從2019年開(kāi)始,隨著家電零售渠道的碎片化加速擴(kuò)張,以及線上渠道占比突破五成、線下經(jīng)銷(xiāo)商群體整體走弱,還有消費(fèi)需求的多樣化,帶來(lái)的家電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)和體系也在發(fā)生著重大變化,其中最具代表性的就是工廠直營(yíng)、工廠直銷(xiāo)模式加速落地。
由此原本在家電企業(yè)與線下渠道商(包括代理商、分銷(xiāo)商,以及經(jīng)銷(xiāo)商)中間承擔(dān)著營(yíng)銷(xiāo)、推廣、品牌、服務(wù)等諸多職能的各地銷(xiāo)售分公司,再次遭遇了發(fā)展的“滑鐵盧”,即銷(xiāo)售分公司的職能紛紛被總部拿走,或者吞食,銷(xiāo)售分公司自身的地區(qū)性平臺(tái)價(jià)值越來(lái)越弱,甚至一些家電企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始砍掉銷(xiāo)售分公司,全面轉(zhuǎn)向代理運(yùn)營(yíng)商合作的營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)。
那么未來(lái)在家電企業(yè)加速推動(dòng)工廠直營(yíng)的模式之下,特別是隨著家電企業(yè)紛紛直接管理倉(cāng)儲(chǔ)、物流,甚至統(tǒng)籌回款、活動(dòng)、品宣等職能的趨勢(shì)之下,各個(gè)家電企業(yè)的銷(xiāo)售分公司還有沒(méi)有存在的價(jià)值?未來(lái)家電銷(xiāo)售公司會(huì)被代運(yùn)營(yíng)商們?nèi)〈€是需要重新定義并創(chuàng)造并賦予更多的新職能?
當(dāng)前品牌和產(chǎn)品的地方性推廣營(yíng)銷(xiāo),這個(gè)是家電企業(yè)總部率先從銷(xiāo)售分公司收回的權(quán)限之一。過(guò)去,很多銷(xiāo)售分公司都承擔(dān)著家電企業(yè)的產(chǎn)品和品牌,在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)推廣宣傳的職能。但隨著信息交互和溝通方便,以及企業(yè)推廣宣傳整體形象的需求,總部市場(chǎng)部和品牌部將相關(guān)的費(fèi)用預(yù)算以及權(quán)限直接回收。由總部統(tǒng)一規(guī)劃、投放,并且進(jìn)行維護(hù)。表面上是提升統(tǒng)一性、整體性,實(shí)際上還是對(duì)銷(xiāo)售分公司執(zhí)行力的不滿意。
這兩年隨著互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)手段成熟,很多企業(yè)開(kāi)始將銷(xiāo)售分公司、代理商原本負(fù)責(zé)的倉(cāng)儲(chǔ)、物流等職能再次探索總部直管。一方面,不再讓銷(xiāo)售分公司承擔(dān)庫(kù)存、備貨的職能;另一方面則不再讓銷(xiāo)售分公司在當(dāng)?shù)卣覀}(cāng)儲(chǔ)、找物流分發(fā),而是由總部直接在各地建立中轉(zhuǎn)倉(cāng)儲(chǔ)物流中心,直接對(duì)接全國(guó)性的大型物流公司。同時(shí),很多代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的回款也直接與總部對(duì)接,慢慢形成“一盤(pán)貨、一本帳”經(jīng)營(yíng)新格局。
此外隨著京東、天貓、蘇寧易購(gòu)等平臺(tái)型家電零售商快速發(fā)展和崛起,不只是擠壓線下代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的地盤(pán),同時(shí)讓很多家電企業(yè)的銷(xiāo)售分公司再次遭遇了“無(wú)事可干”的尷尬。因?yàn)椋居射N(xiāo)售分公司對(duì)接的各個(gè)渠道,如今則是由總部京東、天貓、蘇寧等渠道職能部門(mén)直接對(duì)接總部,再由他們內(nèi)部進(jìn)行分解和落地。銷(xiāo)售分公司似乎就是為了經(jīng)銷(xiāo)商群體而存在,但隨著經(jīng)銷(xiāo)商份額占比的收縮,導(dǎo)致銷(xiāo)售分公司的價(jià)值被削弱。
很多家電企業(yè)的銷(xiāo)售分公司,從過(guò)去的“什么都要干、什么都在干”,變成了如今的“看著什么都能干、其實(shí)什么都不用干”的局面。從一些頭部家電企業(yè)的情況來(lái)看,銷(xiāo)售公司目前成為工廠對(duì)接當(dāng)?shù)卮磉\(yùn)營(yíng)商、經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)平臺(tái)。一方面,雖然不再承擔(dān)回款、壓貨、物流倉(cāng)儲(chǔ)等職能,卻仍然背負(fù)著營(yíng)收、利潤(rùn)等KPI指標(biāo);另一方面,工廠直營(yíng)之后,大量的家電代運(yùn)營(yíng)商、經(jīng)銷(xiāo)商們面臨著活動(dòng)怎么干、促銷(xiāo)怎么做,需要銷(xiāo)售分公司扮演好專(zhuān)家和保姆等多重職能。
如此一來(lái),眾多家電銷(xiāo)售分公司站到了發(fā)展的新起點(diǎn)上:一邊是,隨著渠道變革迭代營(yíng)銷(xiāo)變革,工廠直營(yíng)直銷(xiāo)將會(huì)成為常態(tài),各個(gè)工廠的銷(xiāo)售分公司對(duì)內(nèi)職能,將面臨新的職能定位,肯定不是簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)推廣、壓貨吸款,而是要成為工廠和經(jīng)銷(xiāo)商之間的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、保姆,加快動(dòng)銷(xiāo)的落地和執(zhí)行,因此要建立新的營(yíng)銷(xiāo)推廣團(tuán)隊(duì),剝離其它職能。
另一邊則是,隨著家電零售業(yè)態(tài)的線上線下融合,以及新零售渠道的爭(zhēng)奇斗艷,這也讓家電銷(xiāo)售分公司對(duì)外的職能必須重構(gòu),銷(xiāo)售分公司不能消失而是要做大做強(qiáng)做精,必須要成為家電企業(yè)在當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)個(gè)陣地和堡壘,而不能淪為職能空心化下的“雞肋”。
未來(lái),家電企業(yè)的銷(xiāo)售分公司,必須要扮演起家電企業(yè)與所有零售商家銜接、溝通的橋梁紐帶角色,而不能在家電營(yíng)銷(xiāo)模式、渠道模式變革的“犧牲品”!
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